Immobilienportale sind für den Verkauf von Wohnimmobilien ungeeignet. Aber es gibt eine Alternative.
Hohe Baukosten, schwierige Zinsen, zähe Verkäufe. Um Immobilien zu verkaufen, ist es notwendig, darzustellen, warum ihr Projekt besonders ist. Wer über Immobilienportale vermarktet, stellt sein Projekt ausgerechnet dort aus, wo diese Information verloren geht.
Der Markt ist anspruchsvoll geworden. Die Preise sind hoch, die Finanzierung teuer. Käufer schauen genauer hin.
Herkömmliches Marketing funktioniert oftmals noch so: Baugenehmigung abwarten, Visualisierungen beauftragen, Exposé erstellen und das Projekt im Immobilienportal veröffentlichen.
Dann heißt es warten.
Immobilienportale sind seit knapp drei Jahrzehnten das Non-Plus-Ultra, um Immobilien zu präsentieren. Und auch heute noch verzeichnen Immobilienportale, wie Immoscout, Neubaukompass oder Immowelt Millionen von Aufrufen.
Das Portal ist der naheliegendste Platz, um eine Immobilie zu zeigen. Dort suchen Menschen aktiv nach einer Wohnung. Allerdings ist es auch der Ort, an dem ein Projekt am schnellsten unsichtbar wird.
Ein Immobilienportal ist ein Vergleichsportal. Und in einem Vergleichsportal entscheidet am Ende nur eins: der Preis.
Im Portal kommt nur eines zur Geltung
Auf dem Portal steht Ihr Projekt zwischen Dutzenden anderen. Gleiche Bildausschnitte, gleiche Reihenfolge der Angaben, gleiches „ab 480.000 Euro". Der Interessent sieht keine Projekte. Er sieht eine Liste. Und in einer Liste vergleicht er das, was sich vergleichen lässt.
Eine Wohnimmobilie lässt sich aber so nicht vergleichen. Ein durchdachter Grundriss auch nicht. Eine Lage, die in zehn Jahren immer weiter an Wert gewinnt, schon gar nicht. Was übrig bleibt, ist eine Zahl. Genau die Zahl, die im aktuellen Markt ohnehin schon das schwierigste Argument ist.
Sie treten in Konkurrenz mit anderen Anbietern, die versuchen, sich möglichst zu unterbieten, ohne dabei unwirtschaftlich zu werden.
Das Portal setzt den Rahmen, nicht Sie
Dazu kommt ein zweites Problem. Im Portal definiert das Formular die Art der Darstellung. Die Bilder müssen in vorgegebene Seitenverhältnisse passen. Was sorgfältig komponiert wurde, wird beschnitten, bis es ins Raster passt. Nach den Bildern kommen sofort die Fakten. Fläche, Zimmer, Preis, Energiekennwert.
Für eine Geschichte ist da kein Platz. Kein Aufbau, keine Reihenfolge, kein Moment, in dem der Käufer versteht, wofür dieses Projekt steht, bevor er die Zahlen liest. Die Reihenfolge schreibt das Portal vor. Und die ist immer gleich.
Auf der eigenen Seite entscheiden Sie, was zuerst gesehen wird
Eine eigene Projektseite verändert das System. Dort ist nicht die Liste der Held, sondern Ihr Projekt. Sie bestimmen, was der Besucher zuerst sieht. Welches Bild die Stimmung setzt. Welcher Satz oben steht. Wann die Zahlen kommen, und was der Käufer bis dahin schon gefühlt haben soll.
Das ist der eigentliche Unterschied. Nicht, dass auf einer eigenen Seite mehr Text steht. Sondern dass Sie den Rahmen setzen, bevor die Fakten ihn setzen. Ein Preis liest sich anders, wenn der Käufer vorher verstanden hat, wofür er steht.
Reichweite und Überzeugung sind zwei Aufgaben
Bleibt die praktische Frage, wie die Leute auf diese Seite kommen. Über Social Media, über Google Ads, über lokale Werbung. Und ja, das Portal darf dabei bleiben. Es trägt im besten Falle zur Reichweite bei, und Reichweite ist nützlich.
Nur ist Reichweite nicht dasselbe wie Überzeugung. Das ist der Denkfehler, der die meiste Vermarktung schwächt. Die Anzeige und das Portal bringen den Interessenten. Die eigene Seite übernimmt ihn und überzeugt. Das ausgefüllte Formular zur Anfrage des Exposés liefert ihnen den Lead.
Schon in der Anzeige lässt sich der Vorteil des Projekts zuspitzen und die richtige Zielgruppe ansprechen. Auf der Seite wird dieses Versprechen eingelöst und vertieft. Der Käufer kommt dann nicht zufällig vorbei. Er kommt vorbereitet.
Worauf es am Ende ankommt
In einem schwierigen Markt sind Qualität und Emotionen das stärkste Argument, um Käufer zu überzeugen. Ein guter Grundriss, eine durchdachte Lage, ein Konzept, das den Preis trägt. Aber Qualität, die im Vergleich untergeht, verkauft sich nicht. Sie kostet nur.
Ein Käufer entscheidet sich nicht für den besten Preis. Er entscheidet sich für das Projekt, in dem er sich wiederfindet. Dafür benötigt er aber einen Ort, der ihm das zeigt. Das Portal ist dieser Ort nicht. Eine eigene Webseite kann es sein.
Sie haben ein Projekt, das sich über die Portale nicht so verkauft, wie es sollte? In einem unverbindlichen Erstgespräch zeigen wir Ihnen, wie sich Ihr Projekt abheben lässt und zu einem Angebot wird, das die richtige Zielgruppe nicht mehr wegscrollt.
